Er zijn mensen die geloven dat onderhandelen een kunst is, een ingewikkeld vlechten van vleierij, bombast, bluffen en accommodatie die slechts een paar echt beheersen. En dan zijn er voorstanders van de onderhandelingswetenschap, in het bijzonder wat onderzoekers hebben geleerd over waarom het voor sommige mensen onmogelijk lijkt om in te stemmen, hoe machtsbeleving een groot verschil kan maken en welke kleine dingen een deal kunnen maken.
Hier zijn 10 studies over onderhandeling en invloed die wetenschappers het afgelopen jaar hebben gepubliceerd:
1) Ik word er nooit moe van om altijd gelijk te hebben: onderzoekers van de Duke University ontdekten dat mensen aan de uiterste randen van het politieke spectrum - zowel links als rechts - de neiging hebben zich schuldig te maken aan 'overtuigingsuperioriteit', wat betekent dat niet alleen ze geloven dat hun positie juist is, maar ook dat alle andere opvattingen inferieur zijn. Op basis van enquêtes van 527 volwassenen over negen hot-button-kwesties, stelden de onderzoekers vast dat hardcore conservatieven zich het meest superieur voelden over hun opvattingen over kiezersidentificatiewetten, belastingen en bevestigende actie, terwijl diehard liberalen het meest superieur waren over hun opvattingen over overheidssteun voor behoeftigen, marteling en het niet baseren van wetten op religie. De wetenschappers merkten op dat de neiging van mensen met extreme opvattingen om overdreven zelfverzekerd te zijn, niet beperkt is tot politiek.
2) Ik ben tweeter, hoor me brullen: een analyse van tweets tijdens Amerikaanse sportevenementen, zoals de Super Bowl, concludeerde dat mensen met meer mening over hun tweets niet alleen meer volgers kregen, maar ook werden verondersteld meer te zijn betrouwbaar. Met behulp van een woordfilter waarmee ze meer dan een miljard tweets konden beoordelen, ontdekten onderzoekers van de Washington State University dat zelfvertrouwen belangrijker was dan accuraat als het ging om de populariteit van een tweeter.
3) Het saaie spel: volgens een onderzoek aan de Stanford University kan het maken van zwakke argumenten voor een oorzaak in feite effectiever zijn bij het aanmoedigen van iemand om een advocaat te worden dan hem met een krachtig argument te presenteren. De onderzoekers suggereerden dat mensen die al in een oorzaak geloven, eerder geneigd zijn om ondersteuning te bieden wanneer ze zwakke argumenten voor die oorzaak horen, omdat ze vinden dat ze in vergelijking meer te bieden hebben dan de advocaten die ze horen.
4) Sorry lijkt het slimste woord: een manier om mensen meer vertrouwen te geven, is zich te verontschuldigen voor dingen waar je absoluut geen schuld aan hebt. Dat is de conclusie van onderzoekers van de Harvard Business School, die geloven dat het zeggen dat je spijt hebt voor slecht weer of afschuwelijk verkeer of het verlies door een lokaal sportteam ervoor kan zorgen dat mensen je geloofwaardiger vinden. In plaats van je er zwak uit te laten zien, ontdekte de studie dat zogenaamde "overbodige excuses" je kunnen helpen empathisch te lijken en ertoe leiden dat mensen je meer vertrouwen.
5) Het 'ik' heeft het niet: nieuw onderzoek aan de Universiteit van Texas beweert dat mensen die 'ik' veel gebruiken, over het algemeen minder krachtig en zeker van zichzelf zijn dan degenen die hun gebruik van het voornaamwoord beperken. Volgens onderzoeker James Pennebaker geloven frequente 'ik'-gebruikers onbewust dat ze ondergeschikt zijn aan de persoon met wie ze praten. Hij zegt: "de persoon met de hoge status kijkt naar de wereld en de persoon met de lage status kijkt naar zichzelf."
6) De ogen hebben het niet: tijdens het onderhandelen is het misschien niet zo'n goed idee om de andere partij recht in de ogen te kijken. Een studie gepubliceerd eerder deze maand in Psychological Science zegt dat het maken van oogcontact ervoor zorgt dat mensen die het niet met je eens zijn, minder geneigd zijn om van gedachten te veranderen. Onderzoekers ontdekten dat hoe meer tijd kijkers besteedden aan het kijken naar de ogen van de sprekers, hoe minder waarschijnlijk het was dat ze naar het gezichtspunt van de sprekers gingen. Oogcontact leek alleen effectief te zijn als een kijker het al eens was met een spreker.
7) Het onwerkelijk houden: En als je in onderhandeling bent met iemand die meer macht heeft dan jij, wil je misschien niet eens persoonlijk praten, volgens een studie die eerder dit jaar door Britse onderzoekers is gepresenteerd. In twee verschillende studies waarin dezelfde onderhandeling face-to-face plaatsvond, en vervolgens in een geavanceerde 3-D virtuele simulatie, presteerden degenen met minder vermogen beter in de virtuele onderhandelingen.
8) Voorkom afrondingsfouten: twee professoren aan de Columbia Business School ontdekten dat als je een heel specifiek aanbod doet, in tegenstelling tot een afgerond op een getal met nullen, je eerder een beter resultaat hebt. De onderzoekers zeiden dat als iemand een aanbod van bijvoorbeeld $ 5, 015 doet in plaats van een mooie ronde van $ 5000, men denkt dat ze meer kennis hebben van de waarde van een object.
9) Doe hem een aanbod dat hij niet kan vergeten: onderzoek aan de Johns Hopkins University biedt wat meer advies - doe het eerste bod. Studies door onderzoeker Brian Gunia tonen aan dat dat ervoor zorgt dat je collega's zich richten op je aanbod, zelfs als ze weten dat ze beter af zouden zijn als ze het negeren. Toen managers deelnamen aan een hypothetische onderhandeling, verdubbelden degenen die het oorspronkelijke bod hadden gedaan bijna hun thuiswaarde vergeleken met degenen die de andere persoon het bieden hadden laten beginnen.
10) Charm-geschoold: het gebruik van "vrouwelijke charme" kan vrouwen helpen om zelfvertrouwen te tonen, en dat komt hen ten goede in onderhandelingen, volgens een studie aan de Universiteit van Californië, Berkeley. Onderzoeker Laura Kray ontdekte dat vrouwen die zeiden dat ze meer sociale charme gebruikten, effectiever werden beoordeeld door hun onderhandelingspartners. Mannen die zeiden dat ze meer sociale charme gebruikten, werden echter niet als effectiever beschouwd. Volgens Kray is vriendelijke flirt in deze situaties niet seksueel, maar wordt het in plaats daarvan gezien als authentiek, aantrekkelijk gedrag dat warmte reflecteert.
Videobonus: Ja, het is een Heineken-commercial, maar het gaat om een truc waarbij mannen, op zoek naar sportkaartjes, vrouwen proberen te overtuigen om meubels te kopen.
Videobonusbonus: terwijl we advies uitdelen, zou het niet geweldig zijn om elk argument te winnen, zelfs als je nooit gelijk hebt? Kies een strategie.
Meer van Smithsonian.com
Waarom macht corrumpeert
Top tien mythen over de hersenen
